11. Организация работы внешнеторговой фирмы.

В составе российских предприятий-экспортеров для ВТФ определяется Уставом:

· форма выполнения импортно-экспортных операций,

· участие в совместном производстве, выбор приоретных направлений ВЭД, критерии конкурентоспособности товаров.

Этапы подготовки и проведения ВТ-сделки:

1. маркетинговые исследования международных рынков,

2. поиск зарубежных партнеров,

3. установление контактов с потенциальным партнером - иностранной фирмой,

4. анализ и проработка конкурсных материалов: подготовка конкурсного листа, расчет экспортных цен и т.д.

5. подготовка условий платежа и поставки,

6. подготовка проекта контракта,

7. проведение переговоров и согласование проекта контракта,

8. подписание контракта,

9. исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции,

10. контроль за выполнением контрактных обязательств,

11. рассмотрение возможных претензий.

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

1. Телефонные переговоры и устная форма переговоров.

Партнеры согласовывают лишь такие основные условия сделки,как перечень товаров, количество и срок поставки, цена товаров и всего контракта. Затем это оформяляется окончательно в форме контракта.

Недостатки: необходимость предварительной тщательной подготовки и дороговизна международных переговоров.

Достоинства: оперативность подготовки и оформления продажи или закупки товаров, возможность уточнения ранее согласованных пунктов.

Этот способ является основным способом при биржевой торговле.

2. Личная встреча с партнерами.

Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия контракта иным способом.

Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и обычных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

- социально-психологическую атмосферу переговоров,

- специфику личности участников переговоров,

- национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

- переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений или сделок;

- переговоры по техническим условиям (номенклатура товаров, их характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

- переговоры по коммерческим вопросам - обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

- изложение предложений и понимания отдельных вопросов в письменной форме (предварительное);

- уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

- окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Способы ведения переговоров:

- жесткие - основываются на силе, отстаивании сторонами своих условий,

- мягкие – стороны видят в контрагенте партнера-коллегу, обе стороны готовы идти на взаимные уступки. Такой способ оправдан при длительном сотрудничестве сторон.

- вынужденно принудительные - стороны придерживаются следующих правил:

o отделять свои эмоции и амбиции от предмета переговоров;

o сосредотачивать внимание на общих интересах сторон, а не на их персональных позициях,

o перед тем как прийти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений,

o добиться того, чтобы переговоры велись с использованием объективной и достоверной информации.

Основы делового протокола.

Деловой протокол - правила поведения, организации мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней.

Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать все вопросы, интересующие стороны.

Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагается обсудить. План должен включать следующие этапы: определение даты, времени и места переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения; перечень лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводится в отдельном изолированном помещении

Психологические аспекты делового общения в сфере ВЭД.

Способы поведения: не использовать временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться для себя преимуществ путем имитации преимуществ.

На атмосферу переговоров влияет:

громкая речь; тихая и невнятная речь; торопливое изложение мыслей; степень владения языком, на котором едутся переговоры.

Необходимо знать национальные традиции страны партнеров:

- американский стиль - дружелюбие, открытость, независимость и готовность к самостоятельному принятию решений;

- французский - избегают обсуждения "один на один", заранее все обговаривают, жестко связаны инструкцией руководства;

- китайский – разграничивают участников по внешнему виду, максимально подробно выясняют позиции другой стороны и используют ее ошибки, выдвигают требования, но не свободны в принятии решений;

- немецкий и английский - гибки, обходят острые углы;

- южно-корейский - вступают в переговоры при наличии проработанной программы, быстро принимают решения.

ВТФ может включать следующие подразделения:

1. маркетинговая и оперативная коммерческая служба,

2. отдел планово-экономических расчетов,

3. отдел валютно-финансовых и кредитных операций,

4. отдел учета и отчетности,

5. юридический отдел,

6. инженерно-технический отдел.

Маркетинговая служба осуществляет:

1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

2. Прогнозирование коньюктуры товарных рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

3. Методическое обеспечение работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно коммерческая служба осуществляет:

1. Оценку соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.

2. Согласование ассортимента экспортируемых и импортируемых товаров.

3. Ведение переговоров.

4. Курирование работы экспертов оперативных подразделений.