3. Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен

Во внешнеэкономических фирмах существует строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предписывает:

1) не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке;

2) расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, который может быть утвержден в контракте.

В расчет должны быть внесены по всем предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необходимые для характеристики оборудования, а также условия и сроки гарантий, платежи, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.

Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по официальному курсу на дату составления расчета.

Расчетные поправки к ценам конкурента. При расчете цены должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и других показателей сравниваемого оборудования.

В случае расхождения в параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определения расчетных поправок, выраженных в процентах к стоимости оборудования. За базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям.

При расчете цены должно быть проанализировано, как правило, не менее 70 % стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и не менее 50 % запасных частей.

На оставшуюся часть распространяется вывод, полученный по проанализированной продукции.

При расчете цены на оборудование, комплектующие материалы и запасные части учитывают влияние следующих поправок:

- приведение цены конкурента франко-завод к условиям поставки ФОВ или франко-границе страны происхождения товара;

- на изменение цен во времени с целью определения цены на год поставки;

- на объем поставки;

- на комплектацию;

- на тропическое исполнение;

- на условие платежа;

- на предоставление услуг специалистов;

- на уторговывание;

- на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентским фирмам.

Выбор метода ценообразования. От правильности установления цен во многом зависят рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации и другие показатели.

В цене отражается вся система ценообразующих факторов (динамика затрат, инфляция, соотношение спроса и предложения).

Важнейшим вопросом методологии ценообразования является вопрос: что принять за основу цены. Результат зависит от того, кто решает эти вопросы: производитель или потребитель. Как достигается единство противоположных интересов. С позиции продавца наиболее простой и выгодный подход к определению цены - установка ее на уровне средних затрат. Плюс нормативная прибыль. Но потребителя не интересуют затраты производства. Для него важны полезность товара, его качество, степень удовлетворения потребностей. При этом и производитель, и покупатель ориентируются на рыночные цены кон­курентов.

Самый простой способ установления цен - способ «турецкого базара», когда цены нащупываются с помощью уторго- вывания. Но такой метод может обернуться просчетом одной из сторон. Более эффективны научно обоснованные методы, применяемые на мировом рынке. Эти методы разнообразны в зависимости от спецификации товара. Наиболее сложным, но наиболее правильным следует признать метод определения цен на базе потребительских свойств товара, характерный для рынка машин и оборудования. Другое название - метод параметрического ценообразования. Другой наиболее применяемый метод определения цены, учитывающий экономические результаты использования объекта.

Параметрический метод ценообразования. Метод параметрического ценообразования основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин. Увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях - снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна, обычно технико- экономические показатели изменяются быстрее, чем цены. Поэтому при расчете цен в формулу введен степенной коэффициент, который как бы тормозит темп изменения параметров до темпа изменения цены.

Ц1 / Ц0 = (П / П0)^п или Ц1 = Ц0 (П1 / П0)^п, где Ц₀, П₀ - цена и технический параметр оборудования по конкурентному материалу; Ц₁, П₁ - цена и технический параметр оборудования, принятого в расчете; п - показатель степени, как правило 0,5 < п < 0,8.

Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно при этом, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равными.

Обоснование коэффициента торможения можно произвести:

1) при конструировании продукции, расчете цены на всех стадиях проектирования;

2) с использованием ценовой информации, в которой сопоставляются цены на два изделия, отличающихся параметрами, путем установления корреляционной связи.

Расчет коэффициента торможения требует процедуры логарифмирования.

В условиях оперативной деятельности отделов цен такие расчеты не производятся.

Более простая формула дает менее точные данные, но такая неточность допустима.

Ц1 = Ц0 х П1 / П0 х А,

где А - приближенный показатель удельного веса данного параметра в цене изделия (его весомость).

Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны отражать основные характеристики оборудования и, что особо важно, быть независимыми друг от друга. В технических системах большинство параметров тесно связаны друг с другом.

Обычно в расчет включают не более 3 - 5 технико-экономических параметров. Иногда достаточно одного наиболее весомого параметра. Если оборудование состоит из непостоянных частей, то поправки вводятся по каждой части и затем учитывается доля в цене.

Определение цены по экономическим результатам использования. Метод определения цены в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот - за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие «цена потребления», представляющая собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше срок эксплуатации, тем актуальнее использование данного метода. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, покупатель ориентируется на конкурентоспособный уровень цен потребления. Поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии эксплуатационных расходов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.

Расчет и утверждение цен обычно выполняются в одном из трех вариантов:

1. Обоснование экспортной или импортной цены по данным «прямых» конкурентных материалов, т.е. сведений об условиях торговли аналогичными товарами на подобных коммерческих условиях.

2. Путем составления конкурентного листа. В конкурентном листе приводится расчет цены в табличной форме, с внесением нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий по двум и более конкурентным материалам. Расчет поправок должен быть приложен к конкурентному листу.

3. Выполнение системы расчетов, обосновывающих размер цены.