14. Выбор партнеров на мировом рынке.

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к др странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

1. Технологические,

2. Научно-технические,

3. Организационные,

4. Экономические,

5. Правовые.

На основании полученных оценок определяют:

1. Стратегическую солидарность потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).

2. Деловую репутацию (наличие опыта в данной сфере деятельности, пунктуальность выполнения обязательств, опыт прошлых сделок).

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации, используемые при выборе партнера:

· Справочники.

· Годовые отчеты фирм.

· Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы.

Инф услуги в этой области оказывают:

· ВНИИКИ,

· ТПП,

· Работники аппарата заграничных органов Российской Федерации.

Информационная база должна постоянно обновляться; на ее основе формируется досье фирм, которые включают 3 основных раздела:

1. Карта фирмы,

2. Сведения о переговорах с фирмой,

3. Сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующей информацией:

1. Страна, почтовый адрес, телефоны, факсы фирмы и ее филиалов, адреса электронной почты.

2. Год основания фирмы, ее филиалов, отделений и представительств.

3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических и коммерческих характеристик.

4. Производственные мощности, численность работающих, торговый оборот и прочие данные по годам.

5. Сведения о финанасовом положении.

6. Характеристика филиалов, дочерних предприятий, представительств и отделений, описание связей фирмы.

7. Важнейшие конкуренты и их характеристика.

8. Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по важнейшим видам деятельности.

9. Коммерческий оборот (общий и по различным товарным рынкам).

10. Сведения, характеризующие фирму негативно (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и иные судебные иски).

Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения очередного раунда переговоров:

1. Предмет переговоров.

2. Результат переговоров.

3. Характеристика переговоров.

4. Поведение представителей фирмы во время переговоров.

5. Деловые отношения с другими российскими организациями.

6. Особые моменты и ситуации, возникавшие в процессе переговоров.

Сведения о деловых связях формируются ежегодно и отображают опыт работы с фирмой в течении года: выполнение условий контрактов, заинтересованность в совместной работе, деловая характеристика фирмы и ее работников.

Досье на фирму пополняется систематически. Основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

1. Бухгалтерский аланс.

2. Счет прибылей и убытков.

3. Счет поступлений и расходований средств.

Из этих документов берутся данные для заполнения следующих разделов:

1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капиталовложениях, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объемы производства, численность персонала и пр.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объемы продаж, размер прибыли, отношение объема продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

3. Конкурентоспособность фирмы: способность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капиталовложений.

4. Финансовое положение фирмы оценивается критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности т.п.

По каждому из критериев рассчитываются значения собственных показателей.

Важными факторами при выборе партнера являются:

1. Репутация фирмы и ее продукции.

2. Надежность финансового положения.

3. Достаточность производственного и научно-технического потенциала.