Методи ведення переговорів

Переговори фактично відбуваються щодня — в діловій сфері, у ро­дині, навіть у суді, але вести їх нелегко. Існують три методи ведення переговорів: м’який, жорсткий і принциповий.

М’який метод.

Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь- яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемо­гти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситу­ацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.

Метод принципових переговорів — люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням збе­рігати добрі стосунки з оточуючими. У цьому нам може допомогти «Метод принципового ведення переговорів». Це третій шлях ведення переговорів, який передбачає позицію, засновану не на слабкості чи жорсткості, а, скоріше, об’єднує і те й інше. Цей метод, розроблений у рамках Гарвардського проекту по переговорах, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їхніх якісних властивостей, тобто виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти кожна зі сторін. Він передбачає, що ви прагнете знай­ти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, варто наполягати на такому результаті, який був би за­снований на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кож­ної зі сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий пі­дхід до розгляду суті справи, але передбачає м’який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори по­казують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності.

Крім принципового методу, існує метод позиційних дискусій, при якому наголос робиться не на суть суперечки, а на позиції кожної зі сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефектив­ний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.

Принциповий метод складає альтернативу позиційному підходу і призначений для ефективних і дружніх переговорів та досягнення ро­зумного результату. Він може бути зведений до чотирьох основних пунктів: 1) люди — розмежування між учасниками переговорів і пре­дметом переговорів; 2) варіанти — перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей; 3) інтереси — зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях; 4) критерії — наполягайте на тому, щоб результат ґру­нтувався на якійсь об’єктивній нормі.

Розмежування між учасниками дискусій і обговорюваних про­блем. Кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: щодо суті справи і взаємин між партнерами. Варто пам’ятати, що учасник переговорів — насамперед людина. Основною реальністю перегово­рів, що легко забувається в процесі міжнародних і ділових контактів, є те, що ми маємо справу не з абстрактними уявленнями «іншої сторо­ни», а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибоку прихильність до певних цінностей, різні життєві погляди, бі­льше того, вони непередбачувані, так само, до речі, як і ви. Кожен уча­сник переговорів прагне дійти згоди, що задовольнило б насущні інте­реси, — з цією метою переговори й ведуться.

Головний наслідок людського фактора в переговорах полягає у то­му, що виникає тенденція відносин між сторонами з дискусією власне справи. Іноді зауваження, які робляться, щоб позначити проблему, сприймаються як особиста образа, що призводить до конфліктів.

При позиційному торзі виникає протиріччя між суттю проблеми й учасниками переговорів. Якщо, наприклад, для профспілкового лідера важливіші відносини з керуючим, ніж задоволення вимог робітників, то він поступиться у цьому позиційному торзі, але це коштуватиме йому стресового стану і психологічних збитків. Але вирішення суті питання і підтримання добрих гарних відносин не обов’язково мають бути цілями, що суперечать одна одній, якщо сторони зважилися вра­ховувати обидва аспекти.