§ 5. Стратегії й тактичні прийоми ведення переговорів

Залежно від мети, яку переслідують сторони-конфліктери переговорного процесу, виділяють декілька стратегій їхньої поведінки. Вибір тієї чи іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін.

Рис. 10. Стратегії переговорів

Позиційний торг являє собою таку стратегію ведення пе­реговорів, при якій сторони орієнтовані на конфронтацію і ве­дуть боротьбу за конкретні позиції.

Позиційний торг має наступні особливості:

1) учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимально повному обсязі, їх не цікавить, наскільки опо­ненти будуть задоволені підсумками переговорів;

2) на початку переговорів сторони висувають крайні по­зиції, які прагнуть відстоювати;

3) підкреслюються відмінності між сторонами-конфлікте- рами, а подібність, навіть якщо вона є, відкидається;

4) дії учасників спрямовані, насамперед, один на одного, а не на рішення проблеми;

5) сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про суть проблеми, свої щирі наміри і цілі;

6) перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до деякого зближення і спроб виробити компромісну угоду, але це не виключає поновлення конфліктних відносин при першій нагоді;

7) якщо сторони-конфліктери допускають участь у перего­ворах третьої сторони, то вони прагнуть використовувати її для посилення власної позиції;

8) у результаті найчастіше досягається угода, що задоволь­няє кожну зі сторін меншою мірою, ніж було можливо.

Виділяють два варіанти позиційного торгу, м’який і жорсткий:

■ жорсткий, стиль припускає прагнення суворо дотримува­тися обраної позиції з можливими мінімальними поступками;

■ м’який стиль орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди.

У ході торгу вибір однієї зі сторін м’якого стилю робить її позицію уразливою для прихильників жорсткого стилю, а підсумок переговорів менш вигідним. Однак, з іншого боку, реалізація кожної зі сторін жорсткого стилю може призвести до зриву переговорів (тоді інтереси учасників узагалі не будуть задовільнені) і посиленню ворожого характеру дій.

Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі відзначають наступні основні недоліки позиційного торгу:

■ призводить до нерозумних угод, таких, що не відповіда­ють інтересам сторін;

■ зростає ціна домовленостей, затрачений час, а також ри­зик того, що угода взагалі не буде досягнута;

■ може зростати напруженість, що призведе до розриву від­носин;

■ чим більше число сторін, що беруть участь у переговорах, тим виднішими стають недоліки цієї стратегії.

Стратегію позиційного торгу дуже часто використову­ють у конфліктних ситуаціях, в яких можлива разова взає­модія, і сторони не прагнуть налагодити довгострокові вза­ємини.

До основних тактичних прийомів, які використовують при позиційному торзі, належать:

«Завищення вимог». Суть цього прийому полягає в тому, що опоненти починають переговори з висунення значно зави­щених вимог, на виконання яких вони спочатку і не розрахову­ють. Після цього учасники переговорів висувають уже більш реальні вимоги, які здаються, у порівнянні з першими, поступ­ками з їхнього боку. Мета цього прийому - домогтися реальних поступок від протилежної сторони. Але досягнути мети можна тільки у разі завищення своїх вимог у межах допустимого, не­реальне завищення буде розглянуте як неправомірне і не вик­личе відповідних поступок.

«Розстановка неправдивих акцентів у власній позиції». Суть цього прийому полягає в тому, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні якого-небудь незначного питання, а потім зняти свою вимогу з цього приводу. Така по­ведінка виглядає як поступка і націлена на відповідну поступ­ку від протилежної сторони.

Тактичний прийом «очікування» використовується для то­го, щоб примусити опонента першим висловити свою думку.

Тактичний прийом «салямі» полягає в тому, щоб надавати інформацію опоненту невеликими порціями. Мета тактики - отримати більше інформації від супротивника та/або затягну­ти переговори.

Під час використання тактичного прийому «палочні дово­ди» в якості доводу апелюють до вищих цінностей та інтересів. Цю тактику використовують у випадках, коли один з учас­ників переговорів відчуває ускладнення з контраргументацією або бажає здійснити психологічний тиск на опонента.

«Навмисний обман» - це викривлення інформації; пові­домлення явно неправдивої інформації. Цей прийом викорис­товують при відсутності повноважень для прийняття певних рішень чи намірів виконувати певні умови; для досягнення або уникнення певних наслідків.

Тактичний прийом «висування зростаючих вимог» поля­гає у тому, що після того, як один з учасників переговорів по­годжується з певними вимогами, інший переходить до вису­вання нових.

Тактичний прийом «подвійне тлумачення» використову­ють під час складання угоди: один з учасників переговорів ви­кладає зміст документу таким чином, що він отримує подвійне тлумачення. Це дозволяє йому пізніше трактувати угоду у своїх інтересах.

Тактичний прийом «висування вимог в останню хвилину» використовується наприкінці переговорів, коли залишається лише підписати угоду: один з учасників переговорного процесу раптово висуває нові вимоги і розраховує, що опонент виконає їх з метою збереження досягнутого.

«Здійснення тиску на опонента» реалізується шляхом пре­д’явлення ультиматуму, повідомлення про можливість припи­нення переговорів, попередження про можливі негативні для опонента наслідки, погрози, демонстрацію сили, і має на меті примусити опонента погодитися на запропоновані умови.

Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення пере­говорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, що орієнтований на конфронтаційний тип поведінки сторін, пе­реговори на основі інтересів є реалізацією партнерського підхо­ду.

■ учасники спільно аналізують проблему і спільно визнача­ють варіанти її рішення, демонструючи іншій стороні свою прихильність;

■ увага концентрується не на позиціях, а на інтересах сто- рін-конфліктерів, що припускає пошук спільних інтересів, пояс­нення власних інтересів і їхньої значимості опонентові, визнан­ня інтересів іншої сторони частиною розв’язуваної проблеми;

■ учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигід­них варіантів рішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного правильного рішен­ня, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їхньої оцінки;

■ сторони-конфліктери прагнуть використовувати об’єктив­ні критерії, а тому відкрито обговорюють проблему і взаємні доводи, не застосовуючи тиск;

■ у процесі переговорів застосовуються вміння поставити себе на місце опонента і бажання зрозуміти його точку зору;

■ досягнута угода максимально враховує інтереси всіх учас­ників переговорів.

Але за наявності значних переваг, стратегія ведення пере­говорів на основі інтересів має і свої недоліки:

1) вибір цієї стратегії не може бути зроблений в однобічно­му порядку, тому що основна її мета направлена на співро­бітництво, і досягти цієї мети можна тільки спільними зу­силлями;

2) використання цієї стратегії переговорів в умовах конф­лікту стає проблематичним тому, що сторонам-конфліктерам досить важко відразу від конфронтації, протиборства (або навіть зіткнень) перейти до партнерства. Для цього їм потрібен певний час, щоб зняти напруження та змінити взаємовідносини;

3) ця стратегія не може вважатися оптимальною у випад­ках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують усі учасники переговорного процесу. У цьому випадку протилежні інтереси скоріше вима­гають вирішення проблеми на основі компромісу, якщо роз­поділ предмету розбіжностей порівну сприймається сторона- ми-конфліктерами як найсправедливіше рішення.

До основних тактичних прийомів при веденні переговорів на основі інтересів належать:

«Поступове підвищення складності питань, які обговорю­ються». Цей спосіб основується на психологічному прийомі отримання попередньої згоди: на початку переговорів учасни­ки обговорюють ті питання, що викликають найменші розбіж­ності; досягнувши по ним згоди, переходять до більш складних питань. Цей прийом дозволяє уникнути активної протидії на початку переговорів і зберегти сприятливий клімат.

Тактичний прийом «розподіл проблеми на частини» полягає в тому, що сторони не намагаються відразу вирішити складну проблему. Спочатку вони розділяють її на складові, потім пос­тупово досягають згоди за окремими аспектами.

У випадку, коли під час переговорів виникають труднощі з досягненням згоди з певного комплексу питань, застосову­ють прийом «винесення спірних питань «за дужки». Уник­нення розгляду спірних питань дозволяє досягти часткових до­мовленостей.

Тактичний прийом «Один - нарізає, інший - обирає» ґрунту­ється на принципі справедливого розподілу: одному надається право розділити повноваження, а іншому - обрати одну части­ну з двох. Таким чином, перший з учасників зацікавлений у максимально точному розподілі.

Велике значення у переговорному процесі, який має за ме­ту поєднати опонентів, відіграє прийом «підкреслення спіль­ності»: сторони демонструють зацікавленість у позитивному результаті переговорів; демонструють взаємозалежність, на­магаються уникати матеріальних і моральних затрат тощо.

Порівнюючи тактичні прийоми, які належать до різних стратегій, ми можемо зробити висновок, що вони відповідають меті своєї стратегії і не можуть перехрещуватися. Якщо у пере­говорах на основі інтересів дії учасників відкриті, доброзич­ливі й коректні, то при позиційному торзі - має місце психо­логічний тиск, маніпуляція (приховане керування людиною чи групою людей, що дозволяє ініціатору отримати однобічні переваги).

Проте слід зазначити, що існують тактичні прийоми, які можуть змінювати своє тлумачення у відповідності до стра­тегії, у межах якої вони використовуються:

Використовуючи тактичний прийом «упередження запере­чень» учасник переговорів уже на початку обговорення вказує на свої «слабкі» місця, що позбавляє можливості зробити це опонентом.

«Економія аргументів» полягає в тому, що всі аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. У рамках позиційного торгу це дозволяє учасникам «притримати» частину аргу­ментів і використати їх у складній ситуації. У переговорах на основі інтересів прийом дозволяє полегшити сприйняття інформації.

«Повернення до дискусїі» - це винесення на дискусію вже попередньо обговорюваних питань. У рамках позиційного торгу це дозволяє учасникам затягнути переговорний процес і уникнути прийняття рішення. У переговорах на основі інте­ресів прийом дозволяє остаточно з’ясувати питання, яке зали­шилось невизначеним.

«Пакетування» - це поєднання й обговорення певних пи­тань загалом, у вигляді «пакету». У таких випадках до приваб­ливих додаються малосприйнятні для опонента пропозиції. У рамках позиційного торгу - сторона, що пропонує «па­кет», керується тим, що зацікавлений у декількох пропози­ціях опонент, погодиться й на інше. У переговорах на основі інтересів прийом орієнтується на поєднання інтересів усіх учасників.

«Блокова тактика» використовується під час багатосто­ронніх переговорів і полягає у погодженні своїх дій із діями інших учасників. У рамках позиційного торгу цей прийом дозволяє об’єднати зусилля певних сил і блокувати реалізацію інтересів протилежної сторони. У переговорах на основі інте­ресів це дозволяє спочатку знайти рішення для групи учас­ників і тим самим полегшити пошук остаточного спільного рішення.

Прийом «уникнення» полягає у відкладенні на деякий час розгляду й обговорення певної проблеми. У рамках позиційно­го торгу цей прийом дозволяє приховати від опонента певну інформацію, уникнути дискусії (якщо сторона не підготовлена до неї), відхилити небажані пропозиції; затягнути переговори. У переговорах на основі інтересів - учасники отримують час для осмислення пропозиції або необхідності обговорити чи по­годити її з іншими особами.