Підготовка до переговорів та їх проведення

Підготовка до переговорів починається з усвідомлен­ня і з’ясування власної мети та цілей іншої сторони. Адже офіційно задекларована мета - врегулювати певні спірні питан­ня - може приховувати чи доповнюватися такими цілями, як:

■ збір інформації, краще розуміння іншої сторони, з’ясу­вання її вимог і ступеня зацікавленості в досягненні до­мовленості;

■ надання додаткової інформації або дезінформування ін­шої сторони щодо своїх планів і наявних засобів їх реалі­зації;

■ публічна демонстрація своєї зацікавленості у врегулю­ванні проблеми шляхом переговорів (можливо, у про­пагандистських, рекламних цілях, за браком справжньої зацікавленості);

■ тиск на третю сторону;

■ виграш часу для реалізації плану, який посилить позиції сторони, або очікування зміни ситуації на краще;

■ бажання встановити корисні стосунки на майбутнє;

■ вирішення певних внутрішньополітичних проблем.

Іноді на переговори йдуть через побоювання, що проблему можна вирішити за допомогою інших механізмів і без вашої участі.

Визначення цілей - першочерговий і перманентний про­цес, отож, щоб не опинитися там, куди нас хочуть завести інші, слід постійно усвідомлювати, куди ми хочемо й куди не хочемо потрапити. Процес визначення цілей можна поділити на три фази:

- визначення («Чого ми хочемо?»);

- ситуаційний аналіз («Що ми можемо?»);

- формулювання «драбини цілей» («З чого починати? Що робити на другому, третьому... останньому етапах?»).

Визначення цілей - це з’ясування власних інтересів, скла дання повного інвентарного списку цілей, диференціація їх за важливістю, терміновістю.

Ситуаційний аналіз - це зіставлення наявних засобів до­сягнення мети з конкретною ситуацією, визначення прийнят ної «ціни» реалізації своїх інтересів, оцінка співвідношення сил, аналіз слабких місць власної позиції та позиції опонента.

Формулювання «драбини цілей» - це виокремлення кінце вих і конкретних проміжних цілей, послідовне розташування їх із зазначенням приблизних або точних термінів досягнення.

Слід мати на увазі, що у конфліктній ситуації сторони з підозрою стежать за діями і заявами іншої сторони, за ди­пломатичними «маневрами», які можуть приховувати отри­мання вигідних «стартових позицій» (наприклад, одна сторо­на висуває попередні умови, інша реагує контрпропозицією «переговорів без попередніх умов»). Суттєвим для підготовки переговорів є здійснення певних кроків щодо послаблення напруженості між сторонами й підвищення довіри. Важливим є вибір представників для налагоджування контактів і веден­ня переговорів.

У підготовчій роботі виокремлюють два напрями:

- підготовка переговорів, або «переговори про перегово­ри», завданням яких є передусім узгодження з іншою стороною організаційних питань (місце та час зустрічі, визначення порядку денного і рівня представництва на переговорах);

- підготовка до переговорів, тобто підготовка змістовна (аналіз спірних питань, підготовка пропозицій, аргумен­тації тощо) та організаційна (формування делегації).

«Переговори про переговори» в умовах конфліктних від­носин вимагають великої підготовчої роботи і мають значний вплив на подальший успіх або неуспіх переговорів.

Місце зустрічі вибирають таким чином, щоб не надавати перевагу одній зі сторін конфлікту. Це може бути нейтральна територія, зокрема територія посередника в конфлікті, або сто­рони почергово проводять зустрічі на території одна одної. За багатосторонніх переговорів також може гостро стояти питан­ня про місце за столом переговорів і порядок входу до примі­щення для переговорів членів делегацій. Зокрема М. Лебедева зазначає, що на переговорах щодо закінчення Тридцятирічної війни, які завершилися в 1648 р. укладенням Вестфальського миру, лише узгодження розташування представників сторін на переговорах тривало півроку [106, с. 206].

Термін проведення переговорів обирають, зважаючи на необ­хідність завершити підготовку до їх початку.

Узгодження порядку денного і регламенту є джерелом най­більших труднощів у підготовці переговорів між сторонами конфлікту. Іноді домовляються не фіксувати порядок денний, щоб кожна зі сторін могла винести на обговорення ті питання, які вона вважає за потрібне.

Рівень проведення переговорів (рівень керівників сторін конфлікту, рівень їх представників) також потребує узгоджен­ня і в окремих випадках може бути предметом дискусії.

Змістовна підготовка до переговорів полягає у збиранні інформації та аналізі проблеми, визначенні переговорної пози­ції, опрацюванні можливих пропозицій і вивченні альтернатив досягнення домовленості, проведенні «внутрішніх перегово­рів» між відомствами, визначенні інструкцій учасникам пере­говорів, формуванні досьє, яке містить у собі довідкові матері­али й документи (тексти виступів, проекти підсумкових доку­ментів тощо). Також визначається кількісний і персональний склад делегації, розподіляються функції (робота в групі, під­тримання зв’язків із членами інших делегацій, робота зі ЗМІ та громадськістю, ведення документації).

Вище ми характеризували по­зиційні та «принципові» перего­вори. Слід зазначити, що пози­ційні - це переговори з позицій права і сили. У «принципових» же сторони виходять передусім зі своїх інтересів. Відповідно, підго­товка до переговорів зосереджу­ється переважно на аналізі си­ли і прав або на аналізі інтересів. Найперспективнішим є досягнен­ня балансу інтересів, права і сили (рис. 5.7).

Рис. 5.7. Баланс інтересів, прав і сили сторін

Власне процес переговорів складається з низки етапів, що їх загалом можна звести до трьох: 1) уточнення інтересів і по­зицій; 2) дискусійний етап; 3) підсумковий етап [106, с. 212]. За умови більшої диференціації можна виокремити: початок пере­говорів, діагностичний (дослідницький, дискусійний) етап, етап визначення загальних рамок угоди, етап спільного пошуку рішень, етап прийняття рішень, завершення переговорів [43, с.

Початок переговорів. «Добрий початок - половина успі­ху», - стверджує прислів’я. Це значною мірою стосується й по­чатку переговорів. Бажано розпочати їх таким чином, аби вста­новити дружній контакт, зняти першу напруженість. Доречними можуть виявитися кілька приємних для іншої сторони слів, гу­мористичне зауваження або цитата. Цитата має бути короткою і пробуджувати інтерес до пропозицій, задавати відповідний тон бесіді або підтверджувати принципи, що їх сторона пропо­нує дотримуватися на переговорах. «Я часто цитую сам себе, - сказав якось Бернард Шоу. - Це надає бесіді пікантності». Будучи менш дотепними, ніж Шоу, більшість із нас цитує інших. Дехто починає з розповіді історії, притчі, яка метафорично описує відносини між сторонами, що беруть участь у перегово­рах, і підказує можливий шлях розв’язання спірного питання. Іноді є потреба уточнити окремі питання процедури. Якщо про­цедура забезпечує рівність, справедливість і зручність для всіх сторін, це підвищує шанси на досягнення взаємовигідної до­мовленості.

Діагностичний (дослідницький, дискусійний) етап пе­реговорів. На цьому етапі кожна сторона пояснює життєву важливість своїх інтересів і з’ясовує інтереси іншої сторони. Якщо вимоги сторін протилежні, це не означає, що домовле­ність неможлива або можлива тільки шляхом взаємної відмови від частини вимог та їх пропорційного зменшення, як це уявля­ють прихильники позиційного підходу. Звісно, свої інтереси необхідно обстоювати, інакше інша сторона не зможе правиль­но уявити їх значення для нас. Але важливим також є пошук спільних інтересів. У табл. 5.2, складеній із використанням ма­теріалів Б. Спектора, наводяться деякі з питань, які бажано з’ясувати на цьому етапі.

В умовах конфліктних відносин сторони часто починають торг із максимальних вимог до іншої сторони. Це не повинно

Таблиця 5. 2. Діагностичні запитання щодо потреб сторін у співпраці

«лякати», є цілком зрозумілим прагнення сторін випробувати стійкість одне одного.

Етап визначення загальних рамок угоди. На цьому етапі має бути розглянуто якнайбільше спірних, конфліктних питань і вироблено спільну платформу для пошуку взаємовигідного рішення. Цьому може допомогти складання переліку інтересів обох сторін. Бажано з’ясувати, якої інформації потребують учасники переговорів, домовитися про надійні джерела інфор­мації. Слід шукати можливості спільних з іншою стороною дій, розвивати довіру й почуття взаємної відповідальності за ви­роблення успішного рішення.

На цьому етапі починають обговорювати критерії справед­ливого рішення, відповідальність, можливі заходи забезпечен­ня довіри та форми контролю за виконанням майбутньої угоди. Практика свідчить, що, коли учасники «перестрибують» через етап визначення загальних рамок, намагаючись після початко­вого обміну думками розпочати вироблення конкретних поло­жень угоди, це здебільшого гальмує просування до спільних домовленостей.

Етап спільного пошуку рішень. Завданням цього етапу є створення спільного «банку ідей». Пошук ідей проходитиме жвавіше, якщо вдасться налагодити неформальні стосунки й утримуватися від критики на адресу пропонованих ідей. Іноді корисно змінити значення угоди (тобто прийняти з деяких пи­тань тимчасові, часткові або умовні рішення) або змінити обсяг угоди (розбити проблему на частини й шукати рішення для кожної з них окремо або розглянути спірну проблему як части­ну загальнішої та пошукати для неї рішення). Важливо спира­тися на відмінності між своєю та іншою стороною в інтересах, пріоритетах, прогнозах і ставленні до ризику - саме відміннос­ті роблять узгодження можливим.

Етап прийняття рішення. Після накопичення «банку ідей» їх необхідно оцінити, виділивши найперспективніші, тоб­то такі, що максимально задовольняють як власні інтереси, так і інтереси іншої сторони. Важливим моментом оцінки є визна­чення ймовірності реалізації ідеї. Вибравши перспективну й реа­лістичну ідею, слід проаналізувати позитивні й негативні мож­ливі наслідки її здійснення та поміркувати про те, як зменшити чи позбутися недоліків і посилити виграшні аспекти.

Здебільшого сторони розходяться в оцінках і обстоюють різні варіанти рішення. Внаслідок цього дискусія починає йти по колу і переговори заходять у глухий кут. Сторони демон­стративно виявляють незацікавленість у протокольних контак­тах, у кулуарах поширюються чутки про можливий зрив пере­говорів. Слід виходити з неминучості тимчасових зупинок руху до конструктивної згоди й розглядати цей етап як особливо сприятливий для спостереження за поведінкою іншої сторони, для отримання нової інформації про неї. Щоб закінчити тупцю­вання на місці, доцільно:

■ зробити перерву і перейти до неофіційних консультацій;

■ відкласти обговорення тих питань, які породжують склад­нощі;

■ підсумувати висловлені точки зору й повернутися до з’ясування інтересів сторін, перевірити, чи не залишило­ся прихованих інтересів;

■ обмінятися дрібними поступками;

■ створити підкомісії з експертів від обох сторін і доручи­ти їм терміново розробити узгоджені пропозиції.

Ще один шлях активізації пошуку домовленості - розгля­нути можливі негативні наслідки, в разі якщо угоди не буде до­сягнуто. Іноді корисно запитати іншу сторону, що може при­мусити її змінити свою думку щодо проблемного питання. Водночас слід пам’ятати, що наша мета - не просто «зрушити воза з місця», а дістатися туди, куди ми прагнемо. «Дурний сва­тає, а розумний заміж бере», - кажуть у народі.

Один із відомих шляхів подолання глухого кута - форму­вання «пакета», коли кілька пропозицій (більш привабливі й менш привабливі) пропонуються до розгляду разом.

Завершення переговорів. Якщо принципової угоди досяг­нуто, на завершальному етапі її треба деталізувати, юридично оформити, узгодити формулювання, терміни виконання, відпо­відальність і взаємні зобов’язання сторін, заходи контролю й механізми вирішення спірних питань, які можуть виникнути під час реалізації угоди. Якщо ж угоди не досягнуто, обговорю­ються можливості підписання документа, який залишає від­критими двері для наступних переговорів, узгоджується спіль­на заява для ЗМІ.

Якщо мета однієї зі сторін була іншою, ніж досягнення домовленості, то окремі етапи випадають, інші ж посідають центральне місце. Наприклад, якщо участь у переговорах зу­мовлювалася пропагандистськими інтересами чи інтересами отримання додаткової інформації, то наголос робиться на діа­гностичному (дискусійному) етапі, а наступні етапи ігнору­ються.

Після Другої світової війни значний розвиток отримали переговори на вищому рівні. Вони мають різноманітні форми: регулярні зустрічі («зустрічі вісімки»), зустрічі на святкуван­нях чи на похоронах відомих державних діячів, двосторонні саміти. Такі переговори дають змогу приймати кардинальні рішення, отримати інформацію «з перших рук», оперативно обмінятися думками. Переговори, на яких домовленості під­писують вищі посадові особи держав, забезпечують додаткові гарантії їх виконання. Масштаб рішень на переговорах вищо­го рівня збільшує ціну можливої помилки (наприклад, ша чний негативний вплив на розвиток подій у Європі мала Мюнхенська угода 1938 р.). Тому для таких переговорів о< бливо важливою є попередня підготовка, яку мають здійсню вати професійно підготовлені кадри.

5.3.