Особливості ведення ділових переговорів з німцями

Німці відрізняються працьовитістю, старанністю та пунктуальніс­тю, ощадливістю і раціональністю, організованістю та педантичністю, скептичністю, серйозністю та прагненням до упорядкованості.

Знавець німецької зовнішньої політики і дипломатії, автор низки книг на цю тематику професор А. Ахтамзян так охарактеризував су­часну німецьку дипломатію: це одна із найсильніших дипломатій сві­ту. За її плечима величезні досягнення. Стратегічна мета німецької зо­внішньої політики — німецька єдність — була досягнута в результаті її активної діяльності.

Німці віддають перевагу переговорам, у яких вони з достатньою оче­видністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, вони сумлінно прораховують свою позицію. В ході переговорів люблять обго­ворювати питання послідовно: одне за одним. При укладанні договору наполягатимуть на жорсткому використанні прийнятих зобов’язань та виплаті високих штрафів у разі їх невиконання, а також значного гаран­тійного періоду на товар, який до них поставлятиметься, і застави на ви­падок поставок недоброякісного продукту. Під час переговорів можуть поводитися досить жорстко, але при цьому створюють гарні умови їх ве­дення: приміщення, необхідне обладнання тощо. Вони досить офіційні та професійні і цього ж вимагатимуть від своїх партнерів.

У Німеччині не люблять сюрпризів у підприємницькій практиці. Там прийнято все планувати заздалегідь. Тому ви ніколи не зможете обійтися без заздалегідь складеної програми зустрічей. Ділові відно- сини в Німеччині — дуже стримані. Не намагайтеся прорватися в ка­бінет керівника, минаючи секретаря: з вами просто не будуть розмов­ляти. Що стосується зовнішнього вигляду, то ваша поява в офісі німе­цького бізнесмена без піджака вважатиметься грубим порушенням етикету з вашого боку.

При звертанні слід називати титул кожного, до кого звертаєтесь або з ким розмовляєте. Якщо співрозмовник не має титулу, то до нього звертаються «Негг Doctor!». Слово «доктор» не зарезервоване, як у нас, тільки для медиків, а вживається в будь-якому випадку при зазна­ченні спеціальності або професії.

Якщо від німецької сторони надійшла пропозиція разом пообідати у ресторані, гості повинні знати, що і запрошені, і ті, хто запрошує, оплачують свій рахунок самостійно. За столом слід пити тільки тоді, коли господар вимовить традиційне «Прозит!».

Перед тим, як випити, піднімають келих і цокаються з господарем. У ресторані вітають тих, хто знаходиться поряд, навіть незнайомих, словом «Mahlzeit», що приблизно означає «смачного». При виборі нейтральної теми для розмови слід враховувати, що німці люблять три речі — музику, квіти і тварин.

У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Але якщо ви отримаєте таке запрошення, то візьміть квіти для хазяйки дому. Ділові зв’язки з німецькими фірмами можна встановлювати шляхом обміну листами з пропозиціями про співробітництво. Свої пропозиції іноземні фірми та підприємства мають можливість публі­кувати у спеціалізованому бюлетені «Аусландсанфраген», а також у додатках до газети «Нахрихтен фюр Ауссенхандель», що видається федеральним відомством зовнішньоторгової інформації у Кельні.

5.