Особливості ведення ділових переговорів з китайцями

Китайці економні, старанні, ощадливі, обережні і терпимі. Поєд­нують гнучкість з жорсткістю і сподіваються, що партнер також воло­діє цими якостями. При цьому бажано не забувати, що під час вітання при обміні рукостисканням (воно прийнято в Китаї) спочатку тиснуть руку більш високопоставленої особи.

У складі китайських делегацій, як правило, багато експертів — ек­сперт з фінансових питань, технічних і т.д. Як наслідок, чисельність їх, як правило, досить великою.

Китайці ведуть переговори, чітко розмежовуючи окремі етапи: по­чаткове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап перего­ворів. На початковому етапі значна увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поводження, відносин усередині делега­ції. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони орієнтуються переважно на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і неофіційним. Крім того, в делегації партнера вони виділяють людей, які висловлюють симпатії китайській стороні. Саме через них китайці згодом намагаються впли­нути на позицію протилежної сторони.

На переговорах з китайською стороною не варто очікувати, що партнер першим «відкриє свої карти», тобто першим висловить свою точку зору, зробить пропозиції і т. ін. Якщо переговори проводяться на території китайської сторони (до речі, вони це люблять), китайці можуть посилатися на те, що, згідно з їхніми традиціями «гість гово­рить перший». Спроби ж отримати інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: вона зводиться в основному до загальних положень.

Китайці роблять поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінять можливості партнера по переговорах. Причому тоді, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут, вони раптом вно­сять нові пропозиції, що передбачають поступки. У результаті перего­вори поновлюються. Однак помилки, допущені партнером в ході пере­говорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення зазвичай приймаються китайськими учасни­ками не за столом переговорів, а вдома. Схвалення досягнутих домо­вленостей з боку «центру» практично обов’язкове. При цьому не ви­ключено, що вони намагатимуться внести поправки і певні застереження.

У Китаї великого значення надають налагодженню неформальних відносин із зарубіжними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сі­мейний стан, дітей — не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або на обід в ресторан, де подадуть не менше 20 страв. Якщо ви не готові скуштувати подане вам екзотичне блюдо — не відмовляйтеся демонстративно.

Китайці віддають пріоритет взаємодовірі в довготривалих стосун­ках. Свої духовні цінності і принципи вони ставлять вище грошей і миттєвої вигоди.