ПЕРША СТАДІЯ — ЗУСТРІЧ І ВСТАНОВЛЕННЯ «ПРАВИЛ ГРИ»

Для першої стадії важливо встановити психологічний контакт з лю­диною, викликати у неї довіру. На встановлення довіри впливають свідомі та підсвідомі фактори. Свідомі фактори ґрунтуються на знанні про людину, відомостях про репутацію адвоката.

Адвокат має прилаштуватися під свого клієнта, створити для нього відповідну атмосферу. Тут важливі деталі: сидіти у невимушених по­зах, обличчям один до одного (на дивані або за журнальним столиком), світло має бути м'яким, не надто яскравим, не має бути побічних шумів і сторонніх осіб.

Адвокат має спілкуватись з довірителем мовою, яка для останнього ближча або є рідною. І якщо це російська, то розмову можна вести ро­сійською. Адвокати Закарпаття для досягнення психологічного контакту з клієнтом нерідко переходять на закарпатську говірку, яка збереглася там з X століття. Угорці, які живуть у Закарпатті, віддають перевагу адвокатам, які володіють угорською. Тому там адвокати, які володіють угорською, мають постійну клієнтуру серед місцевих угорців (мадярів).

Є категорії людей (трапляються вони і серед адвокатів), які вва­жають, що використання малозрозумілих термінів підвищує їхній ін­телектуальний статус, засвідчує компетентність і вченість. І ми чуємо з телебачення, у виступах юристів і політиків такі слова, як «меседж», «конгруентність», «фрайчайзінг», «суперфіцій», «факторинг», «аттрак- ція», «креативний» тощо. Один з політиків висловив думку, що про складні речі не можна говорити простими словами. З цим важко пого­дитись. Використання таких слів, надто на початку розмови, підсвідомо викликає недовіру до адвоката, який одразу починає використовувати малозрозумілі терміни.

Вміння лаконічно, чітко і зрозуміло для всіх висловити думку — важлива професійна навичка, яку адвокат (і не лише він) має шліфувати протягом життя. По суті це запорука життєвого успіху. Про одного з по­літиків представник президента США Гаррі Гопкінс висловився так: (він) «жодного разу не повторився. Він говорив влучно і прямо... Здавалось, що розмовляєш з чудово урівноваженою машиною. Його питання були ясними, короткими і прямими. Його відповіді були швидкими, недво­значними, вони вимовлялись так, начебто були обдумані багато років тому». До речі, саме так — коротко, чітко, недвозначно і прямо належить виступати перед судом свідку або представнику, який дає пояснення.

Адвокат має бути готовий до спілкування з різноманітними типами людей. Одні з них нагадують довірливу дитину, яка не бажає усвідом­лювати те, що говорить адвокат, і брати участь у обговоренні: «Я і так нічого не зрозумію», «Дійте так, як вважаєте за потрібне», «Робіть так, як вважаєте за краще». Інші просять про допомогу, але не вірять в успіх, сумніваються у пропозиціях, які дає адвокат, і зовсім не впев­нені у власних силах: «Все даремно», «Нічого не вийде», «Все вже куплено другою стороною» тощо. Є вперті довірителі, які визначились для себе з позицією, яку вважають єдино справедливою та правильною, і, вчепившись за один певний факт, не враховуючи жодні інші аргу­менти, обставини та юридичні аспекти, наполегливо стоять на своєму. Є особи, які наперед вже вороже налаштовані до адвоката: «Всі ви одним миром мазані...» І як тільки пояснення адвоката з точки зору перспективи справи їх не влаштовують, вони зразу починають нападки на самого адвоката. Адвокат має навчитись перетворити будь-якого клієнта на союзника.

Ведучи розмову, адвокат має справляти цілісне враження на дові­рителя. Його голос і поза мають відповідати словам, які він говорить. Якщо адвокат сидить згорблений, дивиться собі під ноги, монотонно й повільно промовляє, що «постарається допомогти», що «все можна вирішити», його вигляд не відповідає змісту слів і викликає недовіру на підсвідомому рівні.

Адвокат має постійно вчитися культурі спілкування. Бачити себе з боку, критично оцінювати свою поведінку, аналізувати невдачі, до­цільність застосування тих чи інших слів, робити все для того, аби спів­розмовник відчував себе комфортно у спілкуванні. Слід пам’ятати про важливість таких елементів спілкування, як поза, рухи, міміка, жести, тембр голосу, його сила, інтонація, висота тощо.

Звичайно, переконливість аргументів значною мірою залежить від того, наскільки адвокат користується авторитетом. На свій авторитет адвокат має працювати все життя (до речі, як і в будь-якій іншій сфері діяльності). Високий професіоналізм, визнання оточення та колективу підвищують статус особи та її імідж. Недопустимо принижувати статус та імідж співрозмовника. Будь-яка неповага до довірителя викликає за­звичай негативну реакцію. Адвокати полюбляють вказувати на помилку співрозмовника або його неправоту, що негативно впливає на імідж критикованого. Це сприймається, як правило, болісно, провокує спір і навіть конфлікт. Тому якщо все ж таки потрібно вказати на неправоту людини, її слід викласти у формі, яка не буде образливою. Наприклад: «Очевидно, вам не були відомі зміни у законодавстві, які давали пра­во.», «У цьому становищі навіть досвідчений юрист міг помилитися, а ви залишились наодинці у такій неприємній ситуації.».

Слід також пам’ятати, що до аргументів приємного нам співрозмов­ника ми ставимось поблажливо, а до доводів неприємного — критично.

Якщо бажаєте переконати співрозмовника, навіть надаючи йому консультацію, починайте не з моментів, з якими ви не погоджуєтесь з оцінкою довірителя, а з того, з чим ви згодні з ним. Здатність до ро­зуміння емоційного стану іншої людини у формі співчуття, співпережи­вання у психології називають емпатією. Вона дозволяє краще зрозуміти людину, уявити хід її думок, «влізти в її шкіру». Довіритель приходить не лише для того, щоб одержати консультацію. Йому хочеться, щоб зрозуміли його емоційний стан, його образи і допущену щодо нього несправедливість.

Тому для адвоката діє імперативне правило: проявіть емпатію до спів­розмовника й уникайте слів і дій, які можуть призвести до конфлікту (конфліктогенів). Під час проведення бесіди важливо перевірити, чи правильно ви із співрозмовником розумієте один одного. Відомо, що в англійській мові 500 найчастіше вживаних слів мають у середньо­му по 28 значень. Російська у українська тут не є винятком. Тому буде корисно уточнити думку співрозмовника: «Чи правильно я зрозумів вас?», «Іншими словами, ви вважаєте...», «Що ви маєте на увазі?», «Чи можна про це детальніше.».

Якщо ви розпитуєте особу про ті чи інші обставини, ви підвищуєте його статус і потребу в повазі. Питання задає напрям думок, але робить це не так нав’язливо, як пряме твердження. До речі, точно поставлене запитання може бути і потужним аргументом.

Приклад. Авраам Лінкольн (коли ще був адвокатом) на суді за позо­вом пароплавних компаній, які домагались заборони будівництва моста через Міссісіпі, виступав захисником будівельників. У короткій промові він, висловивши захоплення блискучим виступом адвоката-суперника, поставив риторичне запитання: невже у громадянина більше прав мандрувати рікою, ніж перетинати її? Це питання вирішило справу на користь будівельників мосту.

Отже, прямолінійне твердження — не завжди найкращий шлях у консультуванні або ж навіть виступі у суді. Риторичне запитання змушує співрозмовника або навіть суддю самому дати відповідь, при­наймні для себе.

Іноді важливо натякнути співрозмовнику, що ключову ідею почерп­нуто саме в нього. Цим самим підвищується його статус. Якщо ж нічого схожого співрозмовник не говорив, то можна запропонувати замість «авторства» «співавторство». Іноді й цього буває достатньо, щоб схилити людину на свій бік.

Ще одне правило: будьте лаконічні. Історія зберегла реакцію спар­танців на промову оратора: «Початок твоєї промови ми забули, середину промучились і лише кінець нас порадував».

Отже, на першому етапі співбесіди виникає питання про часові межі зустрічі.

Важливо також визначитись з порядком проведення співбесіди. Наприклад, можна домовитись з довірителем про те, що спочатку він сам розповість все, що визнає за потрібне, про проблеми, що у нього виникли, а потім адвокат поставить уточнюючі запитання чи перепитає, якщо йому щось незрозуміло. Або можна домовитись, що адвокат уточ­нюватиме ті чи інші питання у процесі розмови. Якщо адвокат наперед не домовиться про певний порядок, то довіритель може бути роздрато­ваний тим, що йому не ставлять запитань або, навпаки, адвокат його перебиває своїми запитаннями.

Співбесіда означає, що адвокат розпочав роботу. Виникає потреба в укладенні договору, а отже, і вирішення завжди актуального для ад­воката питання про оплату праці. Як правило, питання про оплату кон­сультації адвокати ставлять після закінчення бесіди, оскільки на початку розмови важко визначити вартість юридичної допомоги та навіть предмет договору. Втім якщо людина з перших же слів заявляє, що їй потрібно скласти певний документ, то на практиці адвокат одразу повідомляє орієнтовну суму вартості такої роботи.