Особливості ведення ділових переговорів з американцями

Оптимізм є невід’ємною складовою способу життя американця. «Don’t worry, be happy» (He хвилюйся, будь щасливий!) умовляють пересічного американського громадянина з екрана телевізора.

Стиль взаємодії у діловому світі характеризується прагматизмом, зневагою до традицій, стислістю і силою даного партнером слова. Для американців важлива індивідуальність і право особистості. У будь- якій кризовій ситуації їх важливо виглядати здоровим, енергійним і впевненим у собі. Вони не приховують своєї симпатії до грошей.

Американці звикли сприймати кожну фразу дослівно. Іронія, при­хований зміст зіб’ють його з правильного шляху. Вони не розуміють тонких натяків. Отож не перевантажуйте свого співрозмовника. Як­що американці влаштовують ділову зустріч, вона неодмінно спрямо­вана на вирішення завдань, а не на дружні розмови. Вам слід подбати про те, щоб інформація про вашу фірму й необхідна дозвільна доку­ментація була надана до початку переговорів, щоб уникнути втрати часу.

Американці воліють мати вичерпні відомості про те, з ким вступа­ють у контакт (зокрема, наполягають на отриманні відомостей про учасників переговорів: про освіту, друковані праці, винаходи. Будь-яка ділова зустріч з американцями досить насичена, має конкретну мету і рідко триває більше години. Вини відразу беруться до справи і відкри­того обговорення, щоб знайти спільні інтереси та зробити спробу ви­робити стратегію для співпраці.

На ділових переговорах для американців характерний хороший на­стрій, енергійність і навіть зовнішні прояви дружелюбності.

Кожен окремий американець, який обіймає у компанії високу по­саду, має більший вплив на прийняття кінцевих рішень, ніж представ­ники інших країн. Тому ви стикаєтеся з нав’язуванням вам умов гри, з проявом певної агресивності. Слід пам’ятати про три правила перего­ворів: аналізувати — поділяти обов’язки — перевіряти виконання. За­звичай переговори проходять тет-а-тет. Вас будуть підганяти, просити прискорити зустрічну пропозицію чи поквапитися з рішенням. Голов­не для американця — успіх, за успіхом йде новий успіх.

Якщо ви отримаєте від американця запрошення побувати у нього вдома — це добра ознака: вас помітили. У такому випадку варто при­нести подарунок — сувенір чи пляшку вина. Хоча ділові подарунки у американців робити не прийнято. Вони можуть сприйматися як хабар, а з цим у Америці не жартують. За столом частіше п’ють коктейлі і пиво. Можна поговорити про родину, захоплення, спорт, але радимо не втягуватися у релігійні чи політичні дискусії.

Якщо ви хочете зав’язати з американцями ділові контакти, вам не­обхідно дотримуватися, таких правил:

1. Виявляйте впевненість, рішучість, але в жодному разі не нероз­судливість. Американці дуже цінують у людях цілеспрямованість.

2. У спілкуванні слід дотримуватися правила «золотої середини».

3. Бути щирим і безпосереднім у спілкуванні — американцям влас­тиві ці чесноти, і вони раді бачити їх в інших.

4. Бути діловим, але не діловитим (відмінність між діловим і діло­витим вони добре розрізняють). Американці намагаються робити сер­йозний бізнес з удаваною легкістю.

5. Бути акуратним, пунктуальним і обов’язковим. Хоча американці не завжди бувають такими, їм подобається бачити це в своїх партнерах.

6. Показати себе людиною твердих переконань (хоча вони можуть не збігатися з переконаннями американця), але принциповим і здатним довести це. Це входить до основних цінностей американців.

7. Поводитися розкуто, вільно (але не разв’язно), по можливості не демонструвати свої комплекси. Американці або не мають їх зовсім, або вміло приховують.

8. Завжди пам’ятати про компліменти, слова подяки і стійкі слово­сполучення, вибачення тощо.

9. Виявляти особливий інтерес до сім’ї американця, цікавитися фо­тографіями дружини та дітей.

10. Виставляти себе як хорошого сім’янина.

2.